Nur die Hälfte der deutschen Mittelständler mit mehr als zwei Millionen Euro Umsatz engagiert sich auch im Ausland. Bei den kleinen Unternehmen sind immerhin 20 Prozent auch jenseits der Grenzen unterwegs. Warum nur so wenige? „Made in Germany“ hat weltweit einen guten Ruf. Viele Mittelständler sind in ihren Nischen wahre Spezialisten. Daher wundert es nicht, dass viele Unternehmer, die auf ihrem heimischen Markt schon das Optimum erreicht haben, die internationale Expansion erwägen. Worauf kommt es an bei der Internationalisierung?
Internationale Expansion – auf die Prozesse kommt es an
Die Risiken sind nicht zu unterschätzen. Wobei mit einer gründlichen Vorbereitung die Internationalisierung eines guten Geschäftsmodells meistens auch von Erfolg gekrönt wird. Wenn auch Sie als Unternehmer neue Märkte erobern wollen, sollten Sie diese drei Erfolgsfaktoren berücksichtigen:
Zielmärkte genau analysieren
Jeder Markt hat seine Spielregeln. Was in Deutschland gut funktioniert, kann in einem Auslandsmarkt das genaue Gegenteil bewirken. Daher steht vor der Entscheidung für eine Internationalisierung die genaue Analyse des Zielmarktes. Wie groß ist das Marktvolumen, welche Akteure bieten Lösungen wie Ihr Unternehmen an und wo sind Sie besser. Nehmen Sie zwei bis drei Unternehmen Ihres Zielmarktes als Benchmark und entwickeln Sie Ihre Markteintrittsstrategie. Welche regulatorischen Anforderungen bei Steuern und Gesetzen sowie Wettbewerbsregeln bestehen und wo könnten sich Probleme ergeben? Analysieren Sie auch die Verfügbarkeit von Fachkräften in dem neuen Land. Wenn Sie Ihre Zielmärkte definiert haben, beginnen Sie langsam mit dem ersten Markt. Verzetteln Sie sich nicht, wenn sie gleichzeitig in mehreren Ländern starten wollen. Holen Sie sich für die Expansion ins Ausland auch professionelle Beratung. So bieten die Industrie- und Handelskammern über ihr internationales Netzwerk Unterstützung für hiesige Unternehmen, um ihre Expansionspläne abzusichern.
Angebote auf Zielmärkte ausrichten
Aufbauend auf Ihrer Analyse sollten Sie nun eine Markteintrittsstrategie entwickeln. Passen Sie Ihr Geschäftsmodell auf die Besonderheiten des Zielmarktes an. Marketing, Vertrieb, Logistikketten, Produkte, Angebote und Zahlungsmodalitäten vor allem Ihre Preiskalkulation müssen zu den kulturellen, makro- und mikroökonomischen Rahmenbedingungen der Wirtschaft passen. So banal es klingt, reicht es meist nicht, bestehende Marketingmaterialien, Verkaufspräsentationen und Vertriebsunterlagen oder die Webseiten einfach in die Sprache Ihres neuen Marktes zu übersetzen. Häufig liegen die kulturellen Unterschiede in der Kundenansprache nicht offensichtlich zu Tage und dies ist erfolgskritisch bei der Internationalisierung. Hier brauchen Sie in der Regel auch einen professionellen Scout, der im Zielland aufgewachsen ist und unbedingt als akademisch gebildeter Manager im Branchenumfeld nachweisbare Erfolge erzielt hat.
